MRO工業品行業，不論是服務于下遊工業品企業的中間型工業品，還是服務于工業和工程的最終工業品，工業品采購交易中，尚未形成消費品層層代理的完善渠道商體系，MRO采購商與生産商直接交易的企業居多。出于采購商與代理商交易的體系制度不夠完善等原因，工業品營銷中代理商規模還不大。
工業産品的周期大多能有十幾年甚至幾十年，産品技術升級和質保服務在售後三五年時間裏是合同的主要工作內容。而售後服務作爲項目評估的一大關鍵因素，是包含在交易價格內的一項主要工作。由于簽訂合同的是代理商而不是生産商，售後服務的負責方是代理商，跟生産商關系不大，而售後服務內容卻很可能出現超過代理商能夠解決的範圍，或者代理商已經完全退出該項業務等問題。
當風險發生的時候，對于采購商而言是無可挽回的，而代理商則可以采取破産的方式進行止損，生産商扮演著旁觀者的角色。在産品的生命周期越長或者售後時間越長的情況下，類似的問題給采購商的風險越大。
工業品看重産品的技術積累和持續服務，由于供應商破産或結束相關業務而導致産品無法服役，使得采購商不得不更換設備並承擔停工經營損失，給采購商造成這些巨大損失的不乏知名跨國集團供應商。
在工業品采購中，采購商需要尋找的，是要找一個信任的過的夥伴，太虛美的話語往往會把自己企業拖落下去，在采購中選擇正確的夥伴，選擇正確的方向，才會成功。